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O que são Leads, Prospetos e Oportunidades de Vendas?

  • Por João Mouga Vieira
  • 08 de Outubro, 2017
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Há uma pequena diferença mas significativa entre uma lead e um prospeto.As leads são contatos promissores de vendas, enquanto os prospetos estão mais próximos do resultado desejado, a venda. Assim, uma lead pode vir a ser um prospeto mas um prospeto já não é uma lead.

Então o que é uma Lead?

Uma lead é um prospeto que necessita ser qualificado para se encaminhar para uma oportunidade real de vendas. Uma vez qualificado, então a lead é convertida num prospeto que posteriormente poderá ser convertido numa oportunidade de venda.

Explicando agora este passo fundamental que é o da qualificação ele representa uma etapa em que se vai determinar se aquela lead pode e deve continuar o seu percurso no processo comercial.

Este passo tem que ser bem realizado pois levar uma lead mal qualificada para o próxima etapa do processo comercial pode representar uma perda de tempo e dinheiro significativos.

As leads podem vir de dois caminhos diferentes:

• Offline: gerados pelos parceiros, clientes ou outras pessoas que conhecem e interagem de alguma forma connosco e não de qualquer fonte da internet.

• Online: geradas pelo site, formulários de contactos, landing pages, email marketing, redes sociais ou por qualquer outra fonte baseada na internet e que chega até nós.

O que é um Prospeto?

Uma vez que os critérios de qualificação são verificados, a lead é convertida num "prospeto". Esses critérios estão normalmente relacionados com o tipo e perfil de cliente, necessidades e expetativas a satisfazer, autoridade e capacidade para comprar, entre outros.

Esta qualificação é feita através de perguntas e permite verificar se existe apenas curiosidade ou um verdadeiro interesse pelo seu produto ou serviço. Entender as preocupações ou “dores” que estão por detrás dessa procura e também saber qual a urgência para o resolver. Este processo significa separar “o trigo do joio”.

Então um prospeto é um potencial cliente que validou o seu interesse e está disposto a comprar os seus produtos ou serviços, num espaço de tempo relativamente curto.

Muitas vezes no caso da lead existe apenas uma comunicação unidirecional, um envio de um formulário, uma questão colocada pelas próprias leads ou até veiculados por terceiros.

No caso de um Prospeto já existe uma comunicação bidirecional deste com um ou vários representantes da empresa e já foram colocadas questões que ajudam a definir não só o enquadramento como também a necessidade e o perfil de quem está eventualmente interessado em comprar.

Para converter uma lead em prospeto realizam-se assim uma ou várias interações que podem ocorrer pelo telefone, email e/ou de forma presencial numa reunião.

Os prospetos são normalmente tratados de forma individualizada e caso a caso enquanto as leads são muitas vezes abordadas de forma segmentada através de envio de informação específica de forma automatizada.

Quando um prospeto é validado e aceita continuar no processo então podemos dizer que se converteu finalmente numa oportunidade de venda.

A oportunidade de venda é normalmente formalizada e apresentada sob forma de uma proposta ou um orçamento para a pessoa, departamento e entidade com a caraterização da solução preconizada e condições de implementação dos produtos e ou serviços a fornecer bem como as condições de pagamento.

Cada oportunidade de venda terá depois que ser trabalhada requerendo muitas vezes negociação para conseguir uma conclusão e um fecho bem-sucedido.

 

Artigo escrito por João Mouga Vieira para BusinessPoint

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